DeterTech on huolehtinut rakennustyömaiden turvallisuudesta vuodesta 2005 lähtien ja oli monien vuosien ajan Byggfaktan asiakas. Vuonna 2024 yritys päätti kuitenkin tutkia vaihtoehtoja ja päätyi toiseen, edullisempaan tietopalveluntarjoajaan. Paperilla se oli järkevä päätös.
Käytännössä seuraavat yhdeksän kuukautta olivat kova oppitunti. Alhaisempaa tilaushintaa seurasi huomattavasti huonompi tietojen laatu ja liiketoimintaa on vaikea harjoittaa, kun tietopohja on puutteellinen.
Casperille ongelma ei koskenut yksittäistä puutetta, vaan kokonaiskuvaa:
Pääsyy oli datan määrä. Uusia liidejä oli liian vähän. Mutta toinen ongelma oli myös se, että segmentointi ja tietojen sisältö olivat puutteellisia. Meiltä puuttui tietoa aloituspäivästä ja oikeasta sijainnista sekä mahdollisuus tehdä hakuja tietokannasta, jotta olisimme voineet todella hyödyntää tietoja yksittäisten myyjien kanssa.
– Casper, maajohtaja, Detertech
Jokainen puute vaikutti arkeen. Väärät sijainnit merkitsivät turhia ajomatkoja. Puuttuvat aloituspäivät merkitsivät sitä, että myyjät saapuivat liian myöhään – tai liian aikaisin. Heikko hakutoiminto merkitsi sitä, että ne liidit, jotka olivat todella käyttökelpoisia, olivat vaikea löytää.
Anettelle, joka hoitaa liidien käsittelyä päivittäin, ero oli selvästi havaittavissa jo ensimmäisestä päivästä lähtien.
Yritykselle, jonka myyjät ovat tien päällä, virheelliset tiedot eivät ole mikään vähäinen haitta. Se tarkoittaa menetettyä työaikaa, menetettyä polttoainetta – ja lopulta menetettyjä tilauksia kilpailijoille, jotka ehtivät perille ensin, koska heidän tietonsa olivat oikein. Tästä tuli DeterTechin uusi todellisuus yhdeksän kuukauden ajaksi: he olivat jatkuvasti askeleen jäljessä.
Anette muistaa selvästi, kuinka myyjät alkoivat soittaa yhä uudelleen samasta asiasta: osoitteista, joita ei ollut olemassa, tai yrityksistä, joita ei enää ollut paikalla:
Tämä on aiheuttanut meille sen, että olemme ajelleet paljon turhaan ympäriinsä. Myyjät ovat soittaneet ja sanoneet ettei rakennustyömaata ole olemassa. Tällaisia asioita ei oltu päivitetty, ja jouduimme soittelemaan ympäriinsä.
– Anette, myyntitukihenkilö, DeterTech
Jokainen turha matka on menetetty tunti myyjän kalenterissa. Ja kun DeterTechin liiketoiminta perustuu siihen, että päästään rakennustyömaalle ensimmäisenä, ennen kilpailijaa, vanhentuneiden tietojen hinta ei ole pelkkää teoriaa. ”Kyse on rahasta”, Anette toteaa. ”Ja meidän on myös parasta ehtiä paikalle ensimmäisinä. Siksi onkin harmillista saapua paikalle ja huomata, että siellä on jo jonkun toisen pystyttämä torni tai jokin muu.”
Kyseessä ei ollut ohjelmistovirhe. Se oli tietojen laatuun liittyvä ongelma. Ja pian kävi selväksi, että edullisempi tilaushinta ei voi korvata käyttökelvottomia tietoja.
Päivittäisten turhautumisten takana oli suurempi strateginen ongelma. Ilman riittävän syvällisiä tietoja DeterTech ei voinut työskennellä järjestelmällisesti markkinoiden parissa. He joutuivat jälleen ottamaan vastaan vain ilmeisimmät projektit ja jättämään loput huomiotta:
Kerätään helpoimmin saatavat hedelmät. Se voi riittää, jos on yksin markkinoilla. Mutta kun ei ole yksin, kaikki ovat yhtäkkiä kiinni helpoimmin saatavissa hedelmissä, ja silloin on alettava toimia toisin.
– Casper
Koko markkinan kattamiseksi, DeterTech tarvitsi projektitietokannan, joka oli sekä laaja että laadukas. Toinen toimittaja ei pystynyt tarjoamaan tällaista tietokantaa.
Yhdeksän kuukauden kuluttua DeterTech päätti ottaa Byggfaktan käyttöön. Ero oli havaittavissa heti ensimmäisestä päivästä lähtien, ja se johtui yhdestä asiasta: datan laadusta.
Ensimmäinen asia, jonka Anette huomasi, oli tietojen taustalla oleva työ. Kun aiemmalla toimittajalla oli vähemmän resursseja tutkimukseen, hän huomasi heti, että Byggfakta työskentelee järjestelmällisesti laadun parissa:
Byggfaktan avulla huomaa selvästi, että siellä on suuri tutkimusosasto.
– Anette
Kyse ei ole pelkästään liidien määrästä, vaan kunkin projektin syvyydestä — enemmän tietoa, oikeat tiedot ja yhteyshenkilöt, joille voi todella soittaa.
”Laadussa on suuri ero”, Anette toteaa. ”Byggfaktassa on enemmän tietoa, ja tiedot ovat paikkansapitäviä.”
Mutta tärkein vahvistus tälle tulee kentällä työskenteleviltä myyjiltä eli niiltä, jotka huomaavat eron konkreettisesti joka kerta, kun he koputtavat työmaavaunua:
Kentällä työskentelevät myyjät soittavat minulle jatkuvasti ja sanovat, että tämä on hienoa. Tiedot ovat nyt yksinkertaisesti luotettavampia.
– Anette
Parempaa ei ole pelkästään itse data. Alustan takana oleva laajempi tutkimusosasto näkyy myös itse käyttökokemuksessa, käyttöliittymästä asiakastukeen. Kun Anette tarvitsee apua tai haluaa syventyä projektiin, vastaus löytyy nopeasti:
Täällä on helpompi löytää tarvittavaa. Kun etsii tietoa ja soittaa teille, vastaus tulee nopeammin. Jos ette itse osaa auttaa, löydätte heti osaston, joka voi auttaa.
– Anette
Pieni, mutta tärkeä yksityiskohta on karttatoiminto, jonka avulla myyjät voivat navigoida osoitteisiin aivan uusilla alueilla, myös siellä, missä navigaattorissa ei vielä ole kadunnimiä. ”En ole nähnyt tällaista missään muualla”, Anette sanoo.
”Hyvin pieni asia, mutta suuri asia liikkuvan myyjän maailmassa.”
DeterTech hankki myös Byggfaktan CRM-yhteyden SuperOfficeen, jotta varmistetut tiedot virtaavat suoraan myyjien päivittäiseen työkalupakkiin. Tämä tarkoittaa, että projektin päivitys, uusi urakoitsija tai siirretty aloituspäivä – näkyy koko myyntiorganisaatiolle heti, kun Anette on merkinnyt sen:
Juuri siinä on päivitysten juju. Kun ne on kerran merkitty Byggfaktassa, ne päivittyvät myös SuperOfficeen. Kaikki myyjät voivat klikata auki ja nähdä, että tiedot ovat muuttuneet. Se on meille tärkeää.
– Anette
Nykyään Byggfakta on DeterTechin myyntiprosessin perusta. Anette aloittaa jokaisen aamun avaamalla alustan, varmistamalla uusien liidien laadun ja jakamalla ne myyjille, jotta projektit päätyvät oikeisiin kalentereihin ajoissa, ja jotta ehditään ensimmäisenä paikalle:
Saamme vuosittain noin 3 000 liidiä, joita Anette käsittelee. Niiden lisäksi niihin tehdään säännöllisesti seurantaa ja uusia päivityksiä.
– Casper
Anettelle alusta ei ole vain yksi työkalu monien joukossa. Se on koko arjen kehys. Siitä myyjät aloittavat työnsä, ja se varmistaa, että DeterTech ehtii markkinoille ennen kilpailijoita.
DeterTech sai yhdeksän kuukauden yhteistyön toisen toimittajan jälkeen selkeän oivalluksen: ohjelmiston hinta on toissijaista, jos tiedot eivät ole riittävän luotettavia liiketoiminnan pyörittämiseen.
Casper on ensimmäinen myöntämään, että investointi projektitietokantaan vaatii muutakin kuin pelkkää ”osta”-painikkeen painamista. Se edellyttää, että organisaatio on valmis työskentelemään tietojen kanssa jäsennellysti — muuten jopa paras alusta menee hukkaan:
Asiaa on pohdittava perusteellisesti. Ei riitä, että ostaa ohjelmiston ja luulee, että loput hoituvat itsestään. On istuttava alas ja kysyttävä: pystyykö organisaatio myös omaksumaan tämän?
– Casper
DeterTechin kaltaiselle yritykselle, jonka elinkeino perustuu siihen, että se ehtii ensimmäisenä oikeille rakennustyömaille, tietojen laatu ei ole vain yksi monista ominaisuuksista. Se on kaiken perusta. Väärät osoitteet, vanhentuneet urakoitsijatiedot ja puuttuvat aloituspäivät eivät ole pieniä puutteita. Ne ovat menetettyjä tilauksia.
Tämän opin DeterTech vei mukanaan takaisin Byggfaktaan. Ja se on syy, miksi he ovat jääneet.
Vieraile DeterTechin LinkedIn-sivulla tai verkkosivuilla